İyi bir fundraiser yalnızca iyi konuşan kişi değildir. Sahada fark yaratan şey; dinlemek, güven kurmak, doğru bilgi vermek ve kişinin kararına saygı duymaktır.
F2F çalışması birkaç dakikalık bir karşılaşma gibi görünür. Oysa o kısa sürede fundraiser hem kurumu temsil eder hem de hiç tanımadığı bir insanla gerçek bir iletişim kurmaya çalışır. Bu nedenle işin merkezinde ezberlenmiş bir sunum değil, insan ilişkisi vardır.
Sahada fark yaratan özellikler
- İnanç: Anlattığı kurumun amacını gerçekten anlamak.
- Dinleme: Karşısındaki kişinin sorusunu ve tereddüdünü duymak.
- Hazırlık: Kurumu, kampanyayı ve bağış sürecini doğru anlatabilmek.
- Dayanıklılık: Zor bir günün ardından öğrenmeye ve gelişmeye devam etmek.
- Etik duruş: Hedef baskısı altında bile kişinin sınırlarına saygı göstermek.
İlk temas kısa ve dürüst olmalı
İlk saniyelerde dikkat çekmek önemli. Fakat dikkat çekmek ile kişiyi köşeye sıkıştırmak aynı şey değil. Kendini tanıtmak, hangi kurum adına orada olduğunu açıkça söylemek ve konuşmaya uygun olup olmadığını sormak güvenli bir başlangıç yaratır.
Kişi konuşmak istemiyorsa bunu kabul etmek gerekir. İyi bir temas, yalnızca bağışla sonuçlanan temas değildir; kurum hakkında iyi bir iz bırakan temas da değerlidir.
Sunum değil, sohbet
İyi bir F2F görüşmesi tek taraflı konuşma değildir. Fundraiser kampanyayı sade biçimde anlatır, soru sorar ve aldığı cevaba göre ilerler. Karşısındaki insanı bilgiye boğmak yerine meselenin neden önemli olduğunu ve desteğin neye dönüşeceğini açıklar.
Hikaye anlatmak güçlüdür. Ama gerçek insanların yaşadıklarını baskı kurmak için kullanmamak gerekir. Hikaye, sorunu insanileştirmeli ve çözümü görünür kılmalı.
İtirazı yenmek değil, anlamak
Bir kişinin bütçesi uygun olmayabilir, kuruma güvenmeyebilir ya da o gün karar vermek istemeyebilir. Fundraiser’ın görevi her itirazı mutlaka cevaba çevirmek değildir.
Önce dinlemek, doğru bilgiyi vermek ve kişinin karar alanını korumak gerekir. Cevap “hayır” ise teşekkür edip görüşmeyi saygıyla bitirmek, kurumun itibarı açısından en doğru davranıştır.
Sonuç kadar yöntem de önemli
Sahada hedefler ve dönüşüm oranları olacak. Fakat yalnızca sonuca bakarsak, o sonucun nasıl elde edildiğini kaçırabiliriz. İyi bir ekip; bağışçı deneyimini, doğru bilgilendirmeyi, ilk çekimi ve devamlılığı da performansın parçası olarak görür.
F2F’in amacı bir formu tamamlatmak değil, güvene dayalı bir ilişkinin ilk adımını atmaktır.
Başarılı fundraiser da bu ilişkinin sorumluluğunu daha ilk cümleden itibaren taşıyan kişidir.