Bu işi yalnızca “para toplamak” diye tarif edersek daha baştan eksik anlatmış oluruz. Kaynak geliştirme, güvene dayalı bir ilişki kurma işidir.
Sahada geçen yıllar boyunca aynı noktaya tekrar tekrar geldim: İnsanlar önce kuruma ve karşısındaki kişiye güvenir, sonra destek vermeyi düşünür. Para bu ilişkinin başlangıcı değil, sonucudur.
Biz ne istiyoruz?
Bir destekçiye yaklaştığımızda kendimiz için bir şey istemiyoruz. Onu inandığı değişimin parçası olmaya davet ediyoruz. Bu nedenle iyi bir fundraiser’ın ilk işi konuşmak değil, karşısındaki insanın neye önem verdiğini anlamaktır.
Doğru bilgi, açık bir talep ve samimi bir iletişim olmadan güven kurulmaz.
Hazırlık sahadan önce başlar
İyi bir görüşmenin arkasında görünmeyen bir hazırlık vardır. Kurumun ne yaptığını, hangi ihtiyaca cevap verdiğini ve verilen desteğin nasıl bir değişim yaratacağını bilmek gerekir.
- İhtiyaç ve hedef net mi?
- Doğru kişiyle mi konuşuyoruz?
- Talebimiz açık ve gerçekçi mi?
- Süreç sonrasında ilişkiyi kim sürdürecek?
Hazırlık güçlü olduğunda anlatım da sadeleşir. Karşınızdaki kişi ezberlenmiş bir sunum değil, ne yaptığını bilen şeffaf bir kurum görür.
Rakamlar anlatır, hikaye bağ kurar
Veri önemlidir. Sorunun büyüklüğünü ve yapılan işin sonucunu gösterir. Fakat insanları harekete geçiren şey çoğu zaman bir rakamdan fazlasıdır.
Gerçek bir hikaye, meselenin insan hayatındaki karşılığını görünür kılar. Burada dikkat edilmesi gereken nokta, hikayeyi baskı aracı olarak kullanmamak. İnsan onurunu koruyan, çözümü gösteren ve destekçinin rolünü açıkça anlatan bir dil kurmak gerekir.
“Hayır” cevabına saygı
Fundraiser için reddedilmek işin doğal parçalarından biri. Fakat “hayır” cevabını aşılması gereken bir itiraz gibi görmek doğru değil. Kişi destek vermek istemiyorsa bunu kabul etmek, teşekkür etmek ve görüşmeyi saygıyla bitirmek gerekir.
Güven yalnızca “evet” diyenlerle kurulmaz. Kurumun “hayır” cevabına nasıl davrandığı da itibarın parçasıdır.
Bağış geldiğinde iş bitmez
Asıl ilişki destekçi “evet” dediğinde başlar. Teşekkür etmek, desteğin etkisini göstermek, şeffaf bilgi vermek ve yalnızca yeni bir bağış isteyeceğimiz zaman iletişim kurmamak gerekir.
Bizim en değerli sermayemiz para değil, güvendir.
Güven bir görüşmede kazanılmaz. Tutarlı davranışlarla, zaman içinde kurulur ve yine davranışlarla korunur.